Покупателя «приучили» к скидкам

Без скидок сейчас торговля обойтись не может. Покупателей «приучили» к определенной модели поведения, и они ждут скидок. Однако, для торговых сетей акционная активность — это снижение доходности.

Реальные размеры скидок зависят от ситуации на рынке. Один из важных факторов — чувствительность потребителя к ценам. Например, если раньше 10% считалось приемлемой скидкой, то теперь на нее уже не реагируют (если речь только не идет об очень дорогих товарах). Война скидок торговых сетей привела к тому, что скидка должна быть значительной и реагировать на нее начинают с 15–20%. Доходность сети падает. Доля акций растет. Если раньше под скидки попадало около 15% ассортимента, то сейчас в некоторых сетях уже до 70% ассортимента становится акционным.

Скидки позволяют удерживать высокие темпы продаж

В модель ценообразования заранее закладываются «ползущие» скидочные акции. Например, для непродовольственных товаров изначально закладывается высокая маржа. Бренд-менеджеры отслеживают динамику и после продажи 20% товара дают первую скидку. После реализации еще 20% товара идет вторая волна скидок. Таким образом, к концу реализации удается достигнуть приемлемой рентабельности продаж и финальная распродажа очень радует покупателей. В любом случае, скидки — это рыночная необходимость, которая позволяет удерживать высокие темпы продаж зачастую за счет уменьшения реальной прибыли торговых сетей. Поэтому мы с удивлением читаем, что крупные торговые сети или маркетплейсы показывают отрицательную доходность. Теперь — это плата за удержание и привлечение клиента.

Акции «для всех» менее эффективны, чем направленные на заинтересованную, конкретную аудиторию

С развитием online торговли акции стали более целенаправленными. Акции «для всех» менее эффективны, чем направленные на заинтересованную, конкретную аудиторию. Применение WEB-аналитики и Big Data позволяет выделять аудиторию покупателей не только по частоте покупки и размеру платежа, но и «по интересам». Акции становятся персональными и постоянным покупателям предлагаются лучшие предложения. Например, продавец книг в интернете или стриминговый сервис может делать для постоянных клиентов пакетные предложения и осуществлять адресную рассылку определенным клиентам.

Теперь вы расширили свои знания о ценообразовании в магазинах, узнали, что распродажа 11.11 — это продуманный маркетологами план. Он позволяет заявить о бренде, найти новых клиентов и приумножить прибыль. Конечно, в этот можно найти выгодное предложение, но главное — не совершать импульсивных покупок, тогда распродажа пройдёт с максимальной пользой.